展（zhǎn）销会策（cè）划方（fāng）案（àn）是一个展会的眼睛，展（zhǎn）会（huì）组（zǔ）织者通过（guò）它（tā）培育和挖掘（jué）市场（chǎng），而市（shì）场（chǎng）透过这个眼睛看效益。

  一个优（yōu）秀（xiù）的（de）展会策划方案不（bú）仅体现了（le）展（zhǎn）会组织者组织展会的目的，更重要的（de）是通过它来（lái）吸引广大商家参展（zhǎn）、参会（huì）。从某意义上来说，策划（huá）方案就是一座（zuò）桥，一头连（lián）着商（shāng）家、采（cǎi）购商，一头（tóu）连着展会组（zǔ）织者。组织者要通过这座桥把商家、采购商等邀请过来，商家、采（cǎi）购商等要跨过（guò）这（zhè）座桥才（cái）能更（gèng）好地触摸市场。可见（jiàn），一个策（cè）划方案对组织好一个展会是多么重要。

  对展会（huì）组织者来说，一个优（yōu）秀的展会（huì）策（cè）划方案（àn）要把（bǎ）握和处理好如下四个（gè）关键（jiàn）点：

  一（yī）是充分体现（xiàn）高度。这里所说的高（gāo）度专指符合政策。组织一个展会，组织者首先看到是（shì）它的（de）市（shì）场潜力，但（dàn）你（nǐ）所（suǒ）看见的市场，能不（bú）能开（kāi）发（fā），怎（zěn）么能让它开发，就要靠政策来衡量和把握。这个时（shí）候，就（jiù）需（xū）要组织者充分查阅相（xiàng）关（guān）国家文件规定，把国家对该展会涉（shè）及到的产业发展态度和意见该引用的引用，该转述的（de）转述，该进一步理解的进一步理解。通过引用、转述、理解等方式，让展会策划方案合法化（huà）、合理化、合情化。因为合（hé）法，说（shuō）明国家允许，有关（guān）部门就（jiù）没有理由阻拦;因为合理，说明（míng）展会应该（gāi）组织，应该搞;因为合情，符合当地（dì）发展状况，对产业（yè）发展，对经（jīng）济（jì）发（fā）展有（yǒu）利，说明有关部门应该积极提（tí）供支持。所以（yǐ），高度很重要。提高高度的政策来源主要有：国（guó）家（jiā）和地（dì）方五年发展规划纲（gāng）要;国家和地方有关展会涉及到的产业发展政策(如意（yì）见、办法、纲要（yào）、通知等);国家和地方领（lǐng）导（dǎo）在重（chóng）要专项会议上做出的工作部署和重要讲（jiǎng）话精（jīng）神;国家和地方两会等重（chóng）要会议（yì）、专项会议（yì）上政府（fǔ）工作报告和领导讲话;国家和地方主要领（lǐng）导（dǎo）的有（yǒu）关指示和批（pī）示等。

  二是解决（jué）市场问题。这是（shì）一（yī）个（gè）展会成功策划的要害，是核（hé）心。参展商参加这个展会（huì）有何收益，有什么样的回报?专（zhuān）业观众（zhòng）到会又有（yǒu）什么样的收获（huò）和（hé）价值（zhí）?整个策划方案（àn）可以说（shuō）要围（wéi）绕这个（gè）核心来（lái）组织，并通过方（fāng）案巧妙地解疑释惑。可见，展会策划方案并不好写（xiě），更不能轻易出手。因为参展商、专业（yè）观众了解展会的第一个窗口是它，因为参展商、专业观众能看到希望（wàng）与商机（jī）的（de）也（yě）是它，因为参展商、专业观众了解展会权威性、可（kě）信度高低、组（zǔ）织者水平高（gāo）低的还是通（tōng）过它

  对一个（gè）展会来说（shuō），参展商（shāng）关（guān）注的市场，最核心的是有一定（dìng）目标数量的专业观（guān）众(采购商、经销（xiāo）商、产品使用者（zhě）等)与会。至于说这个展会有多大的（de）客流（liú）量（liàng），他们并不关心。或许有人会（huì）问，为什么这么（me）说?与会（huì）圈（quān）外人士（shì）多了，问这问（wèn）那的自然就多了（le），参展商（shāng）不（bú）仅费口舌，而且还影响与真正有意向的（de）专业人士交（jiāo）流、洽谈。参展商接触这（zhè）样的人多了（le），自然十分劳累，万一此时再与（yǔ）专（zhuān）业人士交流，难免容易出（chū）现精神（shén）不济而影（yǐng）响工作。此外，如果参（cān）展商还带有手提袋、宣传册等（děng）赠予与会（huì）人员（yuán）的物品，如果（guǒ）发给了圈外人士（shì），手提袋可（kě）能留下了，参展商关（guān）心的宣传册便有（yǒu）可能被丢进垃圾（jī）桶，大量（liàng）的非专业人士与会，造成如此不必要的浪费更大更多，参展商不（bú）仅不会有收（shōu）益，还会大大增加参展成（chéng）本。

  针（zhēn）对这（zhè）个问题（tí），展（zhǎn）会组织者（zhě）要在策划方案中表明如下几个关键点解决方案：对展会的宣传力度、影响力度、号召力度;展会（huì）的专业（yè）化程度。比（bǐ）如保证（zhèng）专业（yè）观（guān）众与会的组（zǔ）织手（shǒu）段（duàn）、途径、方式，历届展会专业观众统计信息、购销信息等（děng）;展（zhǎn）会的权威性。比（bǐ）如组织者的地位与（yǔ）影响、该展会在业（yè）界（jiè）的口碑与影响、与会专业人士以及领导（dǎo）、专家的分量等。

  对一个展会（huì）来说，与会专业人士(采购商、经销（xiāo）商、产品使用者等)关（guān）注（zhù）的市场，最核心的是能有（yǒu）多（duō）少专业（yè）厂家与（yǔ）会参展，展出的是哪类展品（pǐn），有没有能满足（zú）他们需要的产品，怎（zěn）么（me）能采购到他（tā）们既需要、价（jià）格有所优惠、质量又有保（bǎo）障的产品。

  对此问题，展会组织者应重点围绕如下几个方（fāng）面去解答：参（cān）展（zhǎn）企（qǐ）业的数（shù）量（liàng）与分量（liàng），比如有（yǒu）多（duō）少家世界500强企业、有（yǒu）多少家大型跨国公（gōng）司、有多少家国内业（yè）界龙头企业等与会;展（zhǎn）品的先进性，如有什么样的世界先进技术水（shuǐ）平产品、国内先进技术产品等（děng）技术含量较高的展品（pǐn）亮相;展（zhǎn）会（huì）组织者如何保证以优（yōu）质服（fú）务协助专业人士采购到（dào）他们所（suǒ）需的物美价廉的产品等;业内专业高峰会议组织情况，比如（rú）有哪些有权威领导、专家发布权威（wēi）报告等。

  三是注意法律问（wèn）题。现在会展市场不太（tài）规范，而且多（duō）数承办（bàn）展会的机（jī）构属民营个体企业（yè）。这些（xiē）企业为了实现利（lì）益最大化，在各种展（zhǎn）会宣传（chuán）资料和宣传活动推介中，虚（xū）夸展会规模（mó）、影（yǐng）响，虚报展会（huì）数字，虚列来（lái）头大的中央、省（shěng）、市（shì）政府部门（mén）和（hé）机构等（děng）为展（zhǎn）会（huì）支持（chí）单位，向参展商、与（yǔ）会观（guān）众等虚（xū）承诺其他（tā）服务项目等，这些都是不良（liáng）事（shì）件的由头和导火索，十分容易引发双（shuāng）方纷争，激化矛（máo）盾。如果展会组织者对此类问题（tí）处理不当、不及时，就极有可能被（bèi）诉诸法（fǎ）律。总结全国媒体报道的案例，以及业界人（rén）士总结的此类情（qíng）况和（hé）经验，如果展（zhǎn）会（huì）上出现涉（shè）法问题，虽（suī）然不能说100%由展会（huì）组织者引起，但可以说绝大多数问题都出在展（zhǎn）会（huì）组织者身上。所以（yǐ），做（zuò）一（yī）个优（yōu）秀的展会策划（huá）方案，文字表述非常重（chóng）要，既（jì）要充（chōng）分表达（dá）组织者的（de）战（zhàn）略（luè）意图，又不能（néng）留下（xià）任何不（bú）良把柄或（huò）痕迹。

  四是创（chuàng）新问题。现在各（gè）地的展会一（yī）个接一个，不同题（tí）材的展会还好（hǎo）说（shuō），如果说一个城市（shì）有两个（gè）以上（shàng）的同题材展会要举办，那么你这个展会要独领风骚，展（zhǎn）会（huì）组织（zhī）者（zhě）就必须重点考（kǎo）虑你这（zhè）个展会（huì）的出（chū）新之处和（hé）权威（wēi）程度。